דמיינו את הרגע הבא: מולכם רשימה של אנשים סופר רלוונטיים למוצר שלכם. הם צריכים את מה שבניתם! אם הם רק ידעו שאתם קיימים, הם בטוח יתלהבו ואולי אפילו יהפכו ללקוחות המשלמים הראשונים שלכם.
היד רועדת מעל מסך הטלפון - לחייג או לא? הרי לא נעים, הם לא מכירים אתכם בכלל. ומה תגידו בכלל אם הם יענו?
הפחד ממבוכה משתק, ואתם מחליטים לדחות את המשימה שוב, בפעם המי-יודע-כמה.
אהלן קהילה, אני רן פרידמן, מנהל קבוצת פיתוח המכירות ב-AI21 Labs - חברת תוכנה שמפתחת מודלי שפה (הישראלים היחידים כרגע 🇮🇱) ומערכות בינה מלאכותית לשימושים ארגוניים. בשמונה השנים האחרונות ניהלתי צוותי פיתוח מכירות (SDR, BDR) והייתי איש מכירות מן השורה בעצמי בחברות תוכנה שונות, בינהן Mend.io ו-Sisense.
בפוסט הזה אנסה לספק לכם מערכת מוכחת ליצירת קשר עם אנשים או חברות שלא בהכרח שמעו עליכם או על העסק שלכם. בין אם אתם סטארטאפיסטים שמחפשים משקיעים, אנשי מכירות שעבדו בעיקר עם לידים חמים עד היום, או מנהלי שיווק שמחפשים אפיקים חדשים ליצירת פייפליין, Cold Outreach הוא מיומנות קריטית שכדאי לשלוט בה.
דיסקליימר: הפוסט נכתב כמבוא ל-outbound sales development בעיקר עבור יזמים בתחילת דרכם שרוצים להוציא את המוצר/שירות B2B שלהם לשוק בפעם הראשונה.
אז למה בכלל צריך cold outreach?
- מטורגט, עד לרמת האינדיבידואל הספציפי
- זול ביחס לבניית מכונת שיווק, אפשר להתחיל לבד
- רף כניסה נמוך, כל מה שצריך זה לינקדין, אימייל וטלפון
בשביל מה cold outreach פחות יעיל?
- הגעה לקהל יעד רחב ומגוון עם אלסטיות תקציבית
- בניית ביקוש ומודעות לחברה שלך
- בניית קהילה סביב המוצר/שירות שלך
אז איך מתחילים?
שלב ראשון - הגדרת היסודות שלכם
- מה המשימה של שלכם, ה״why״ שלכם?
- מה הערך העסקי, ה-ROI של מה שאתם מוכרים? איך הוא יגרום ללקוחות שלכם להרוויח כסף/לחסוך כסף?
- מה ה-unique selling points שיש לכם אל מול פתרונות קיימים?
- מה יהיה fit גרוע עבורכם? מתי לא צריך אתכם?
שלב שני: הגדרת Ideal customer profile
אפילו אם כל חברה בעולם יכולה להיות לקוח פוטנציאלי עבור השירות או המוצר שלכם, בלי תיעדוף של סוגי לקוחות אתם תמצאו את עצמכם שורפים משאבים במהירות והולכים לאיבוד. השאלות המנחות שלכם בשלב זה צריכות להיות, בין היתר:
- מה התעשיות שהכי צריכות את מה שאני מוכר? פיננסים, ביטוח, תוכנה?
- לאיזה גודל חברה המוצר/שירות שלי הכי מתאים? חברות קטנות, מיד-מארקט, אנטרפרייז?
- לאיזה אזור גיאוגרפי כדאי לי להתחיל למכור קודם? ישראל, אירופה, ארה״ב, סין?
שלב שלישי: הגדרת ideal persona
- איזה מחלקה בתוך הארגון הכי צריכה את מה שאני מוכר? מוצר, שיווק, פיתוח תוכנה?
- מי בארגון מבין את עולם הבעיה שאני פותר הכי טוב, או הכי צריך את מה שאני מוכר? הנהגה, מנהלי מחלקות, אנשי שטח?
- האם יש משהו בפרופיל של הבן אדם שאנחנו מחפשים לראות? מילות מפתח, ניסיון ספציפי, טריגר כלשהו כמו גיוס עובדים, הגעה לכנס כלשהו או נוכחות גיאוגרפית במקום כלשהו?
שלושת השלבים הראשונים הם קריטיים - אם אתם סטארטאפ שהחליט להשים את משאבי ה-go to market המוגבלים שלכם על ה ICP והפרסונה הלא נכונים, עם תיאור ערך לא מדויק, אתם בעצם שמים פול גז בניוטרל.
כדי להימנע מסיטואציה כזו, תשקיעו זמן במחקר שוק, או תיעזרו במישהו אחר שיעשה את זה עבורכם. ״יhack" קל יחסית יהיה ללמוד למי המתחרה המוצלח הכי קרוב שלכם מוכר, ולעשות כמוהו.
שלב רביעי: יצירת רשימות ותיעוד
עכשיו שיש לכם מושג לגבי למי לפנות, הגיע הזמן לבנות רשימת מטרות - האנשים שאליהם תפנו בפועל.
- היום יש שפע של כלים שיעזרו לכם לבנות רשימה בקלות ובזול עם פילטרים והעשרת נתונים, בינהם linkedin sales navigator, zoominfo, lusha, clay ועוד רבים וטובים.
- כדי לעקוב אחרי ההתקדמות שלכם ולהבין מה עובד ומה פחות עובד, תתחילו עם לייצר לעצמכם CRM
- בצורה הבסיסית ביותר, זה יכול להיות אפילו טבלה שכוללת שם, חברה, אימייל, טלפון, מקום להערות וסטטוס. כמובן שעדיף להשתמש בתוכנת CRM ייעודית שתעזור לכם לתמוך בגדילה עתידית.
שלב חמישי: הכנות לפני שיגור
- תתחילו בלכתוב 3 סוגים של טמפלטים - אחד קצר ללינקדין (נסו עד חמישים מילים), אחד למייל (כמאה מילים) ואחד לטלפון שמתמקד אך ורק בפתיח, כלומר ב30 שניות הראשונות של השיחה.
- הימנעו מלהוביל את התוכן עם מילים כמו ״אני״ ו-״אנחנו״ -כל חברה חושבת היא נהדרת, חדשנית ומיוחדת, אבל לפרוספקט שלא מכיר אתכם זה לא אומר כלום.
- במקום זה, תובילו עם תוכן של ״אתה״ ו״אתם״. תבחינו לדוגמא באתגר או צורך מסוים שהאדם/החברה אליה אתם פונים ככל הנראה חווה על סמך המחקר שלכם, חברו את זה לפתרון שאתם נותנים, נסו להוסיף הוכחות מהשוק או דוגמאות של הצלחות אם ניתן, וסיימו עם call to action רך (״רלוונטי עבורך?״) או ישיר (״נוכל לדבר שבוע הבא?״)
שלב שישי: execute and automate
עכשיו שיש לכם רשימות טמפלטים, אתם מוכנים סופסוף לגשת לקהל היעד שלכם 💪🏻
- כדי להפוך את ה- cold outreach שלכם למכונה משומנת שעובדת על פני עשרות ומאות רבות של פרופילים, תייצרו לעצמכם פרוטוקול מסודר של איך פונים ללקוח - לדוגמא, ביום הראשון נשלח בקשת חברות לבנאדם בלינקדין, ונצפה לו בפרופיל. ביום השני נשלח לו מייל. ביום הרביעי נשלח לו מייל וכו׳. גם כאן, יש תוכנות מצוינות וזולות שיעזרו לכם לנהל את התהליך הזה בscale, עם תיעוד אוטומטי לתוך הCRM שיצרתם בשלב הקודם כמו outreach, smartlead, amplemarket ועוד.
- חשוב לא לוותר על אף ערוץ (אימייל, טלפון, לינקדין) כיוון שאין לכם דרך לדעת איפה הפרוספקט שלכם בדר״כ זמין יותר.
- אל תצפו בהכרח להצלחה מיידית- פרוטוקול b2b outbound לוקח זמן, ונהוג לבנות אותו מראש כך שהוא נפרס על בין 20 ל-40 יום, עם בין 8 ל-15 פעולות שונות במהלך תקופת הזמן הזו.
לסיכום - cold outreach יכול להיות מפחיד למוכר הלא מנוסה, אבל הוא מאוד פשוט ומהיר לביצוע, ויכול להביא תוצאות משמעותיות לארגון שלכם בתקציב מאוד נמוך.
מניסיון, יש המון סיפוק בלקבוע לעצמכם פגישה עם מישהו בכיר מחברה נחשקת שרק לפני דקה היה שם זר ברשימת מטרות שלכם, וסיפוק אדיר בלראות עסקה נסגרת מפניה שכזו.
מוזמנים להתחבר איתי בלינקדין - https://www.linkedin.com/in/ranfdmn/
בהצלחה
